Отрывок из книги Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», вышедшей в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».
Уроки для директоров по маркетингу
Прекратите рассказывать всему миру о том, какие вы «клиентоориентированные».
В наше время продавцы чаще, чем когда-либо, подчеркивают, что для них «клиент стоит на первом месте». Предполагается, что если вы хотите преодолеть фазу спада на рынке, то вам придется удостовериться, что все ваши действия имеют для клиента максимальную ценность. Однако есть несколько видов «клиентоориентированности», которые в действительности вредят бизнесу. Два примера, которые нам часто приводят наши партнеры:
1) скидки и прочие условия, которые снижают прибыльность сделки ради небольшого долгосрочного преимущества;
2) позиция в общении с клиентом (то есть единовременная сделка по настоянию клиента вместо подталкивания его к долгосрочному сотрудничеству).
Ирина Никитина, бизнес-консультант юридических фирм
Часть III. Эволюция функций бизнес-поддержки в юридических фирмах
Менеджеры, директора или С-suits
Интересным, на мой взгляд, также является терминологическая эволюция управленческого лексикона, которая сама по себе отражает произошедшие в этой системе изменения. В частности, эти изменения выразились как в названиях должностей отдельных специалистов, так и обобщенном названии команды в целом.
Евгения Лакеева, автор портала Право.Ru
Консалтинговая компания Altman Weil опубликовала результаты опроса, целью которого было выяснить, каким образом руководители юридических отделов крупных компаний Европы и США оптимизируют бюджет и чего они ждут от юридических фирм-контрагентов. Этот опрос проводится ежегодно в течение 14 лет, и в нем участвуют более 200 руководителей правовых отделов. Результаты последнего, организованного в сентябре-октябре этого года, показывают, что установившиеся в последние годы тенденции в управлении постепенно приносят плоды.
Ирина Никитина, бизнес-консультант юридических фирм
Поскольку в осеннем сезоне у партнеров юридических фирм в моде партнерские соглашения, хотелось бы обобщить некоторые, так сказать, пройденные уроки.
Вопрос №1: Писать или не писать?
Лично я стою на позиции, что формализация процессов (а взаимоотношения партнеров - тот еще процесс) - это всегда хорошо. Тем более что хорошо оно пока в бизнесе все хорошо. И вот пока все и всем хорошо - самое время зафиксировать основные положения на бумаге.
Нодар Лахути, автор портала Право.Ru
Успешная карьера редко строится на одних только профессиональных успехах, особенно в крупных компаниях. Можно лишь сожалеть, что порой качество работы оказывается вообще не основным фактором для продвижения наверх, а нечаянная оплошность может все погубить. "Право.Ru" публикует список из семи принципиальных ошибок, которые может допустить в своей работе главный юрисконсульт.
Ольга Бинда, эксперт в области юридического маркетинга
При выборе консультантов для постоянного сопровождения деятельности компании или разового проекта самым главным остается – наличие у консультанта своих собственных результатов. Всякому молодцу ремесло к лицу. Приучите себя работать с играющими тренерами, а не с теми, кто о вопросе информирован лишь теоретически. Выбирайте подрядчиков среди тех, кто осведомлен, подкован и выводит своих подопечных на игровое поле: на рынок, где все реальные результаты видны как на ладони.
Ирина Никитина, бизнес-консультант юридических фирм
ЧАСТЬ II. Взаимодействие партнеров и профессиональных менеджеров
Не хочется повторять заезженную фразу о том, что даже самые талантливые юристы на поверку оказываются плохими бизнесменами. Она искажает истинную природу вещей, которая, на мой взгляд, состоит в том, что юристы больше всего любят свою профессию и занятие правом – их жизнь, состояние души и хобби одновременно. Управление же бизнесом – сопутствующая, вынужденная нагрузка и всегда второстепенна по отношению к вышеперечисленному.
Чтобы решать самые сложные и (как любит говорить один из моих знакомых партнеров) «вкусные» юридические задачи, за партнером должна стоять профессиональная команда и отлаженная юридическая машина. Масштаб дел в производстве фирмы находится в прямой зависимости от масштаба этой фирмы.
Отрывок из книги Тима Брауна «Дизайн-мышление в бизнесе: От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей», вышедшей в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».
Начинайте с начала
Дизайн-мышление начинается с дивергенции, с намеренного стремления к увеличению числа вариантов. Дизайнерское стремление к изучению новых направлений не имеет ценности, если реализуется на конечных этапах процесса инноваций — когда история близится к завершению. Компаниям следует посадить дизайн-мыслителей в советы директоров, позволить им принимать участие в определении маркетинговых решений, включить дизайн-мыслителей в ранние этапы научно-исследовательской работы. Так компании обеспечат наличие возможности создавать новые, неожиданные идеи и смогут использовать инструменты дизайн-мышления как средства изучения стратегии. Дизайн-мыслители должны соединять все части процесса производства и сбыта.
Нодар Лахути, автор портала Право.Ru
С середины XX века юридические фирмы начали вступать в национальные и международные сети, которые иногда еще называют ассоциациями или клубами. Откуда пошла эта практика, зачем она нужна сегодня и какие бывают сети — в обзоре "Право.Ru".
Наталья Шныр, редактор портала ЮРЛИГА
Что делать юристу, если клиентов все нет и нет, а подходит время платить за офис / по кредиту за новую машину / художественную школу для ребенка? Есть ли смысл выходить в Интернет и искать клиентов там? Можно ли заработать, не выходя из офиса? ЮРЛИГА попыталась найти ответы на эти вопросы.
