Отрывок из книги Ирины Никитиной, бизнес-консультанта юридических фирм, «Здравствуйте, я хочу быть партнером».
В книге поднимаются вопросы создания, эффективного управления и развития юридического бизнеса, построения карьеры в юридической фирме, грамотной работы с клиентами, партнерами и коллегами. Автор делится размышлениями, делает выводы и дает рекомендации, которые помогут читателям понять внутренние механизмы работы юридической фирмы, а также выстроить собственную работу так, чтобы достичь поставленных целей. Книга предназначена будущим и начинающим юристам, рассчитана на собственников и партнеров юридических фирм, а также на предпринимателей, выстраивающих собственный бизнес, различного уровня менеджеров, сотрудничающих с юридическими компаниями.
Глава 6. Партнеры, которые не любят цифры. Цифры, которые не любят партнеры
Опять эти неправильные цифры!
Есть еще один интересный феномен партнерского восприятия цифр. Как бы не старались финансисты, как бы долго не корпели над балансами, на партнерском собрании ВСЕГДА найдется, как минимум, один партнер, который произнесет сакраментальное: «Опять нам дали неправильные цифры!».
Внутренняя состязательность в партнерстве тому причиной — каждый из партнеров хочет быть лучше, сильнее, успешнее своих коллег! Пожалуй, это единственный (хорошо, что хоть непродолжительный) момент, когда партнеры перестают слышать шелест зеленых бумажек в своих карманах и обращают свои взоры на финансовые бумаги. И, если ты не первый в отчетной таблице, значит, цифры посчитаны неправильно.
Вот на этом моменте возникает необходимость обратить внимание будущих собственников на самую ответственную задачу профессиональных финансистов. Выстроить надежную систему управленческой отчетности, чтобы вовремя и регулярно подавать партнерам цифры, которые будут им помогать принимать управленческие решения, — это лишь половина задачи!
Самая ответственная ее часть — ни при каких условиях не дать партнерам манипулировать получаемыми цифрами.
Во-первых, однажды договорившись о подходах к получению управленческой информации, нельзя позволять партнерам менять эту договоренность чаще чем раз в пять-семь лет.
Во-вторых, есть еще одно важное свойство цифр, которым партнеры пренебрегают. Цифры сами по себе мертвы — важна их динамика. Говорить о каком-либо достоверном анализе и строить прогнозы можно только в том случае, если у вас есть достоверная, накопленная за три-пять лет по единой методике информация о вашем бизнесе.
Поэтому самая важная задача финансиста — не просто накапливать цифры, а обеспечить сохранность этой методики. Финансистам нужно принять, что это действительно сложно сделать. Партнерам необходимо наступить своей песне на горло и понять, что в каких-то отчетах цифры будут неправильные.
Помню, на заре своей карьеры исполнительного директора, недовольные цифрами партнеры заставляли постоянно переделывать управленческие финансовые отчеты. Первое время мы с финдиром «велись» и постоянно их переделывали. Однако достаточно быстро я поняла, что с явлением «неправильных цифр» пора что-то делать. Для начала — пройти курсы по финансам для нефинансовых менеджеров и освоить основы финансового анализа. После этого я смогла уверенно сказать своим партнерам: «Мы с финансовым директором пришли к вам с цифрами и с методикой управленческой отчетности. Давайте примем эту методику на ближайшие пять лет и начнем нормально работать с цифрами. Я наперед признаю, что вы найдете «неправильные цифры» и в этом, и в следующих отчетах. Но эти цифры будут одинаково неправильными и именно по этим, одинаково неправильным цифрам, мы будем с вами жить, работать, анализировать и планировать бизнес следующие пять лет!»
Настроение в динамике
Все-таки у партнеров есть один финансовый отчет, который они обожают! Это такой волшебный (в большинстве случаев) excel-файл, в который финансисты вносят поступления от клиентов.
Мне также чрезвычайно повезло наблюдать с очень близкого расстояния за динамикой партнерского настроения, которая определяется этим файлом.
Сосредоточенное серьезное лицо в начале месяца озаряется надеждой по мере того, как цифра поступлений приближается к цифре среднемесячных расходов по фирме. Не позднее двадцатого числа каждого месяца должна случиться эйфория: «Ну все, теперь работаю на себя!» И наступает прекрасное время для юристов и администрации когда легче «раскрутить» подобревших партнеров на повышения/улучшения/новые проекты и другие незапланированные траты.
На самом деле, это самое ресурсное время, когда у партнеров вырастают крылья — уже не страшно, можно покреативить с продажами или, например, поэкспериментировать с ценовой политикой.
Быть простофилей, даже с большим количеством денег в кармане, никто не любит
Если же к двадцатому, двадцать пятому, а то и тридцатому числу расходы не покрыты, вот тогда партнеры грустнеют… И надежда сменяется паникой. Партнеры взывают к финансистам и начинают обкладываться большими отчетами. Увы, но поздно! Пытаться что-либо анализировать в состоянии паники — бесполезное занятие. Достаточно сложно в такой ситуации объяснить, что такая ситуация складывается, в том числе, из-за попустительства и разгильдяйства (по отношению к цифрам) самих партнеров.
Именно поэтому я — горячая поклонница серьезного бюджетного процесса, то есть предсказуемости и управляемости. Кроме того, сам процесс — прекрасное время для рефлексий. У Дуайта Эйзенхауэра есть шикарная фраза: «В ходе подготовки к бою я всегда считал, что планы бесполезны, но планирование является необходимым». Безусловно, жизнь внесет в планы свои коррективы, но сам процесс продумывания того, что с тобой происходило, и как это отразится на будущем, — это замечательный процесс.
Так вот, бюджетный процесс — именно об этом! Он имеет волшебное свойство привносить осознанность и давать уверенность, избавлять партнеров от страхов и ненужных эмоций.
Позитивный баланс прихода и расхода, который делает партнера таким счастливым, сам по себе не гарантирует абсолютного счастья.
И здесь я часто расхожусь с партнерами во мнениях. Дело не в том, что партнер доволен. Если партнер — это бизнесмен, он должен получать удовольствие не только от того, сколько у него в кармане, каким бы набитым этот карман не был.
Партнеру также важно получать удовольствие от того, что из бизнеса он «выжал» максимум. Быть простофилей, даже с большим количеством денег в кармане, никто не любит. Рано или поздно это прозрение партнеров настигает. Жаль, что такое прозрение часто наступает, когда денег в кармане не хватает.
Не могу не заметить, что кризис помог мне воззвать к рациональности партнеров. Проиллюстрирую на примере: допустим, десять лет назад партнер зарабатывал три единицы и был счастлив; со временем стал зарабатывать десять единиц — стал еще счастливее; потом вдруг заработок упал до восьми единиц. Психологически, никто не помнит, что был счастлив с тремя единицами. Падение заработка воспринимается как потеря. И это прекрасный момент, когда можно призвать партнеров сознательно войти в рациональные взаимоотношения с цифрами и экономикой своего бизнеса.
Есть еще одна замечательная цитата, которая принадлежит одному из выдающихся управляющих партнеров нашего рынка. По-доброму улыбаясь и с циничным блеском во взгляде из-под своих очков, он любил повторять: “All in all, the partners are care of their fucking money in their fucking pockets” (Единственное, до чего партнерам есть дело, — это их чертовы деньги в их чертовых карманах).
Соглашусь! Юрбиз — очень тяжелая работа и ноша. Какой смысл вкалывать и мало получать?
Отрывок предоставлен специально для портала LawFirmManagement.Ru.
В конце января выйдет эксклюзивное дополнение к электронной версии книги Ирины Никитиной «Здравствуйте, я хочу быть партнером!».
Это еще 4 материала о:
