Отрывок из маркетингового исследования и отчета по России Smartiee «Бенчмаркинг качества услуг юридических фирм 2019»
Встреча с презентацией предложения - один из самых важных элементов продаж. Существует целый ряд факторов, которые могут произвести отрицательное впечатление на потенциального клиента уже на первой встрече.
Мы опросили 130 инхаусов, и выделили общие причины, негативно влияющие на выбор:
— Навязывание ненужных услуг
— Слишком демонстративная презентация
— Раздача обещаний, которые впоследствии могут быть не исполнены
— «Готовность браться за все подряд»
В большинстве случаев, если заказчик приглашает на встречу, он уже собрал все данные о фирме и не нуждается в подробном рассказе о компании. Акцент должен быть сделан на проектном опыте и возможных вариантах разрешения задач.
Другая проблема, о которой часто говорили респонденты, – это общая неподготовленность к встрече, непонимание индустрии и задач доверителя. Корпоративные юристы отмечают, что их также настораживают излишняя многословность, пустые разговоры, длинные паузы в ответах на вопросы, неспособность оперативно предложить вариант решения проблемы. На вопрос, «что вас больше всего раздражает на первой встрече?», респонденты отвечают: «Напыщенность, «пускание пыли в глаза», «понты», искусственность и высокомерие, излишний пафос, мнительность, заносчивость, неопрятность, чрезмерные самоуверенность и самомнение, снобизм, высокомерие по отношение к клиенту.
Если встреча происходит в офисе юридической фирмы, заказчики обращают внимание на следующие отталкивающие моменты: офисы выглядят пусто и безжизненно, сотрудники на удаленной работе, или напротив, скученность сотрудников, отсутствие порядка на столах сотрудников. Как отметили некоторые участники интервью, их смущает, когда на встрече отсутствует баланс в презентации членов команды фирмы. Например, на вопросы отвечает только один партнер, а остальные участники все время молчат.
Об исследовании
Исследование Smartiee «Бенчмаркинг качества услуг юридических фирм в России» включает в себя уникальные данные и анализ необходимых факторов для найма и дальнейшего сотрудничества с юридическими фирмами.
Данный отчет подробно освещает факторы, важные для построения долгосрочных взаимоотношений между корпоративными юристами и консультантами, и мотивацию покупки услуг.
В чем польза от покупки данного исследования?
Отчет отвечает на следующие вопросы:
Исследование включает в себя:
